Полезные статьи

Про существование воронки продаж ты точно знаешь, а правильно ли ты используешь её в своём бизнесе? Помогают ли тебе этапы в воронке управлять продажами?
⠀
Для начала, необходимо подготовить этапы в воронке продаж и я выделяю 5 основных, которые универсальны в любом бизнесе:

Каких клиентов выгоднее всего привлекать в свой бизнес? Конечно же тех, за которых не нужно платить..)
⠀
Где брать БЕСПЛАТНЫХ КЛИЕНТОВ?
⠀
Есть 2 источника, которые доступны каждому предпринимателю:

Что является главной составляющей сильного одела продаж? В первую очередь - это сильные люди, которые выполняют главное функции отдела.
⠀
А где взять сильных продавцов?
⠀
Бытует 2 мнения:

Управляемый или системный отдел продаж отличает одна важная особенность - НАЛИЧИЕ ПОКАЗАТЕЛЕЙ, на которые предприниматель способен целенаправленно влиять для увеличения продаж!
⠀
Чем быстрее происходит переход от управления людьми к управлению цифрами, тем быстрее компания начинает масштабироваться и захватывать всё большую долю рынка.

Ответь на простой вопрос: почему клиент должен купить у тебя, а не у твоего конкурента?
⠀
Мы в предыдущем посте говорили про увеличение ценности и я бы очень хотел продолжить эту тему..
⠀
Одной из самых сильных причин для принятия решения о работе с тобой будет твой ОФФЕР!

💼Что тебе нужно от отдела продаж, как собственнику бизнеса? В идеале хотелось бы, чтобы корректно осуществлялся процесс продажи и увеличивалось количество денег в кассе..
⠀
Т.е. тебе, как собственнику бизнеса, нужно, чтобы:

Нет смысла спорить, что продажи - это самый главный навык предпринимателя и если ты в нём недостаточно хорош, то 100% нужно начинать прокачиваться в этом направлении!
⠀
Речь идёт о продажах, как об универсальном навыке, а не как о продаже какого-то конкретного продукта.
⠀
Что продаёт предприниматель?

📈Если в твоём бизнесе бардак в продажах или ты до сих пор принимаешь в них непосредственное участие, значит потенциал твоего роста гораздо больше, чем ты думаешь!
⠀
Что я подразумеваю, когда говорю "бардак" в продажах?

📊Крайне важный показатель, который сильнее всего влияет на деньги собственника бизнеса, но до сих пор есть предприниматели, которые его не считают..
⠀
Мы можем повлиять только на те вещи, которые способны измерить!
⠀
🕋Представь, что отдел продаж - это чёрный ящик, в который с одной стороны попадают лиды (звонки, заявки и т.п.), а с другой стороны из него выходят подписанные контракты и оплаченные заказы.

Как у твоих менеджеров обстоят дела с конверсией из заявки в сделку? А как ты используешь скрипты продаж в своём бизнесе? А сколько раз уже пробовал их внедрять?)
⠀
Если честно, то я противник внедрения жёстких скриптов продаж, т.к. диалог с клиентом теряет душу и эмоции..
Но нельзя отрицать тот факт, что заготовленные речевые модули повышают конверсии.
⠀
💡Что такое СКРИПТ - это сценарий.

📞А ты измеряешь такой показатель, как LCR у себя в бизнесе?
⠀
Забегая вперёд скажу, что ты даже не подозреваешь, сколько клиентов теряется на самом первом этапе взаимодействия с твоим бизнесом..
⠀
💡LCR - это аббревиатура, которая расшифровывается как "Lost Call Rate" - показатель потерянных звонков.

🐺Как сделать так, чтобы у тебя в продажах сидели бойцы, готовые штурмовать самые амбициозные вершины, а не посредственность?
⠀
У меня один студент говорил, что хотел нанять себе "ВОЛКОВ", а нанялись почему-то "МЫШИ"))))
⠀
Нанимать сразу сильного или обучать своих текущих и из них уже выращивать сильную команду?

Поговорим об увеличении главной конверсии (отдела продаж) - это качественный показатель, который состоит из множества нюансов, в том числе и от времени ответа на новую заявку.
⠀
🧭Если это время сократить, то конверсия всего отдела поднимется!
⠀
За счёт чего? Да всё просто: пока ты ворон считаешь - твои конкуренты их уже окучивают))
⠀
А как эту конверсию можно поднять?

Я повидал массу примеров, разбирая бизнесы из совершенно разных сфер, и сейчас расскажу про универсальную модель расчёта з/п, которая "не сбоит".
⠀
Разберём МОПов (менеджеры по продажам).
Оплата начисляется по модели 40-10-50.
⠀
❗️При выполнении твоих ожиданий (план продаж), менеджеру нужно заплатить среднюю по рынку зарплату.

Что нужно изменить в отделе продаж, чтобы денег стало больше? Универсальный способ увеличения продаж - это работа с КЭВ.
⠀
Для тех, кто не в теме, разъясню, что если Вы не знаете, что такое КЭВ, это не значит, что у Вас его нет))
⠀
Ладно, ладно, пойдём по порядку, разложу всё по полочкам.
⠀
💡Работа отдела продаж заключается в том, чтобы превращать полученные заявки в сделки, причём желательно со 100% конверсией)

Представь, что все заявки, которые попадают в отдел продаж, закрывались бы со 100% конверсией в сделку - круто?
⠀
Ну, конечно, 100% нет и не будет, по причине того, что присутствует куча дыр, в которые утекает потенциал твоего бизнеса!
⠀
Независимо от ниши, существуют такие места в продажах, которые точно можно докрутить без существенных затрат.
⠀
Обрати, пожалуйста, внимание на эти зоны у себя!

Маркетологи топят за то, что если у бизнеса будет больше лидов (заявок), то выручка автоматически пойдёт в гору!
Классная идея, но это далеко не всегда так и далеко не всем такой рычаг подходит.
⠀
Когда только стартуешь проект, то да - запрос один - где взять больше заявок? А когда дело уже давно работает, то давить лучше на отдел продаж.
⠀
Ускоренное развитие всегда опирается на маркетинг и продажи, как на 2 ноги, прокачивать которые нужно поочерёдно.