СИСТЕМНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ
Когда бизнес вроде в порядке, но царящий в продажах хаос мешает наслаждаться процессом, не отчаивайтесь. Просто Ваш потенциал еще не полностью раскрылся.
Что Вас больше всего раздражает?
– тотальная разобщенность, каждый сотрудник варится сам;
– воронка продаж не структурирована, нет завершенности этапов;
– регистрация успешных договоров не систематизирована, отсутствует единая информационная база;
– дозвоны по заявкам производятся, когда вздумается;
– коммерческие предложения готовятся слишком медленно;
– прибыль не растет из-за грошовых контрактов;
– не разработана последовательность осуществления аферт;
– есть ощущение, что команда состоит из лентяев;
– из-за недоверия к коллегам приходится лично контролировать самых потенциальных клиентов.
Список можно еще продолжить.
Если вам такие ситуации (по одной или все сразу) знакомы, то выход только один. Необходимо построить системный отдел продаж (СОПР).
Что может дать это решение? Прежде всего, Вы получите крепкую основу, которая не дрогнет от рыночных волнений и не побоится кризисов.
Для внедрения СОПР понадобится тщательно продумать и запустить пять главных элементов:
- Автоматизация: снабжение CRM системами, телефонией и другими средствами коммуникации.
Выполнение этого пункта гарантирует:
– запись всех входящих обращений;
– сохранность клиентских историй;
– анализ текущего спроса;
– оценку маркетинговой эффективности;
– отслеживание и систематизацию производственных операций;
– существенное сокращение длительности процедур.
- Инструкции и регламенты.
Не смотря на то, что функции менеджера сводятся к продажам, он обязан еще обрабатывать заказы, координировать их отгрузку, заполнять кучу отчетов, счетов и других документов.
Строгое соблюдение прописанных указаний позволит свободнее ориентироваться и обеспечит слаженность работы.
- Скрипты сделок и контроль.
Разработать грамотные алгоритмы – значит подготовить диалог, в котором собеседник окажется в роли ведомого. Целью является установление мгновенного коннекта и подведение человека к желательному намерению. Но это полпути. Вторая, настолько же весомая часть – довести до автоматизма неукоснительное исполнение каждого шага. Поэтому ввод регулярных проверок крайне важен.
- Учеба новичков, акклиматизация их в коллективе.
Совместная деятельность предполагает одинаковое понимание задач и общие способы их развязки. Умению видеть и мыслить в одном ключе способствует проведение корпоративных тренингов, мастер-классов, видеоуроков и других образовательных мероприятий. Вложения непременно окупятся. Адаптированный персонал скоро покажет отличные результаты.
- Вербовка толковых специалистов.
Для привлечения лучших бойцов придется потрудиться. Сначала написание заманчивой вакансии. Затем поиск подходящих кандидатов по откликам на нее. Далее собеседование (возможно несколько) для комплексного оценивания претендента. В особых случаях не исключается даже полиграф.
Формирование подразделения поможет быстро поднять продажи при кажущемся спокойствии в стенах фирмы. Причина тому – всеобщая согласованность и упорядоченность действий. Теперь все в безопасности.
Если Ваше дело будет процветать и значительно расширится, может потребоваться реструктуризация СОПР с разделением зон ответственности. Ведь продажи с бизнесом связаны неразрывно и трансформируются параллельно.
А пока можете расслабиться, порадоваться сэкономленному времени и растущей прибыли.
При возникновении сложностей в период создания отдела обращайтесь за консультацией к нам. Здесь Вам окажут квалифицированную поддержку по любому вопросу.
Читать также
