KPI В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
KPI — это ключевые показатели, отражающие эффективность работы тех или существующих процессов в компании, благодаря которой мы получили возможность измерить отклонение от нормативов.
⠀
Показатели в отделе продаж бывают качественными и количественными.
⠀
Забегая вперёд скажу, что под каждый из показателей есть меньше десятка способов, способных повлиять на его увеличение!
⠀
◼️Качественные показатели.
Есть главный KPI из которого вытекают все остальные — ЭТО КОНВЕРСИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ.
⠀
Все остальные цифры будут являться второстепенными и в совокупности они овсе на главный показатель.
⠀
В воронке продаж есть этапы и сделки мы тащим по ним от квалификации до оплаты. Конверсия между каждыми этапами сделок должна быть измерена, тк это чистой воды качественные показатели.
⠀
Например:
конверсия из всех полученных лидов квалифицированных маркетологам, тк они за ней отвечают), далее конверсия из квалифицированного лида во встречу, из встречи в договор, из договора в оплату и т.д.
⠀
Обобщим все эти показатели одним термином: KPI по воронке (чем больше этапов, тем больше цифр считаем)
⠀
⚠️ВАЖНО! Считаем эти цифры не только по отделу в целом, но и по каждой системе в отдельной!
⠀
Дополнительные качественные показатели, влияющие на общий результат:
-процент пропущенных звонков к общему количеству -скорость
ответа на запрос от потенциального клиента
-скорость выставления КП клиенту
-сумму среднего чека
-процент потерянных сделок к общему количеству
и т.д.
⠀
◼️Количественные показатели — ЭТО ПРОПУСКНАЯ СПОСОБНОСТЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
⠀
Все метрики, отвечающие на вопрос — СКОЛЬКО?
-Насколько
заявок способно качественно обработать ОП-
насколько сделок с текущим средним чеком способно оформить ОП-
насколько контакты с клиентами
делают менеджер -какова средняя продолжительность
длительности продолжора разговора- насколько попытка дозвона делает менеджер в недозвона
и т.д.
⠀
Рекомендую хотя бы раз в месяц делать «генеральный» замер всех показателей, чтобы понимать, над чем нужно поработать для достижения наивысших результатов!
⠀
Исходя из цифр, мы ставим цели на месяц, а далее еженедельно сверяемся с планом и принимаем необходимые меры!
Читать также
