KPI В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
KPI — это ключевые показатели, отражающие эффективность работы существующих процессов в компании, благодаря которым мы получили возможность измерить отклонение от нормативов.
Показатели в отделе продаж бывают качественными и количественными.
Забегая вперёд скажу, что под каждый из показателей есть не меньше десятка способов, способных повлиять на его увеличение!
Качественные показатели.
KPI, которые измеряются процентами, отображая эффективность процессов.
Есть главный KPI из которого вытекают все остальные — КОНВЕРСИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ.
Все остальные цифры будут являться второстепенными и в совокупности они все влияют на главный показатель.
В воронке продаж есть этапы и сделки, мы тащим по ним клиента от квалификации до оплаты. Конверсия между каждым этапом сделок должна быть измерена, тк это чистой воды качественные показатели.
Например:
Конверсия из всех полученных лидов, квалифицированных маркетологам, тк они за неё отвечают, далее конверсия из квалифицированного лида во встречу, из встречи в договор, из договора в оплату и т.д.
Обобщим все эти показатели одним термином: KPI по воронке (чем больше этапов, тем больше цифр считаем)
⚠️ВАЖНО! Считаем цифры не только по отделу, в целом, но и по каждой системе в отдельности!
Дополнительные качественные показатели, влияющие на общий результат:
-процент пропущенных звонков к общему количеству
-скорость ответа на запрос от потенциального клиента
-скорость выставления КП клиенту
-сумму среднего чека
-процент потерянных сделок к общему количеству и т.д.
◼️Количественные показатели — ПРОПУСКНАЯ СПОСОБНОСТЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
KPI, которые можно измерить числом, просто посчитав.
Все метрики, отвечающие на вопрос — СКОЛЬКО?
-сколько заявок способен качественно обработать отдел продаж
-сколько сделок, с текущим средним чеком, способен оформить отдел продаж
-сколько контактов с клиентами делают менеджеры по продажам
-какова средняя продолжительность длительности разговора
-сколько попыток дозвона делает менеджер и т.д.
Рекомендую хотя бы раз в месяц делать «генеральный» замер всех показателей (KPI), чтобы понимать, над чем нужно работать для достижения наивысших результатов!
Исходя из цифр, мы ставим цели на месяц, а далее еженедельно сверяемся с планом и принимаем необходимые меры!
Читать также
