КЛЮЧЕВОЙ ЭТАП ВОРОНКИ ПРОДАЖ
Что нужно изменить в отделе продаж, чтобы денег стало больше? Универсальный способ увеличения продаж — это работа с КЭВ.
Для тех, кто не в теме, разъясню, что если Вы не знаете, что такое КЭВ, это не значит, что у Вас его нет. КЭВ — это ключевой этап в воронке продаж, о котором я расскажу подробно в этой статье.
Пойдём по порядку, разложу всё по полочкам.
Работа отдела продаж заключается в том, чтобы превращать полученные заявки в сделки, причём желательно со 100% конверсией)
Заявка, попадая в ОП (отдел продаж) проходит через определённые этапы, которые называются воронкой продаж.
Моим первым бизнесом была мебельная компания в 2009 году, поэтому держи сразу наглядный пример.
Ниша: Кухни на заказ
Для удобства подсчётов беру 100 заявок, которые поступили в отдел продаж (не важно, звонки это были или заявки с сайта, их всего 100).
Воронка продаж выглядит таким образом:
-Заявка получена (100 шт.)
-Заявка квалифицирована (80 шт.)
-Замер назначен (16 шт.)
-Замер подтверждён (12 шт.)
-Замер состоялся (10 шт.)
-Договор подписан (8 шт.)
-Оплата получена (8 шт.)
Цифры проставил, чтобы наглядней было видно, почему это называется воронкой. Сверху зашло 100 человек, а до оплат просочилось только 8, что означает конверсию отдела продаж в 8%.
Теперь поговорим о КЭВ.
В воронке продаж есть ключевой этап, который сильнее всего влияет на конечный результат.
После того, как человек проходит этот этап — шансы на заключение сделки кратно возрастают, он называется КЭВ — ключевой этап воронки.
Глядя на цифры выше, мы с Вами видим и понимаем, что если состоялся замер, то в 80% случаев заключаем сделку, значит что нужно делать?
Ну конечно, нужно сделать так, чтобы замеров стало больше!
А как это сделать?
Я бы рекомендовал, в первую очередь, подкрутить скрипт, по которому общаются менеджеры. Ещё хорошо бы усилить Ваше предложение для клиента, чтобы клиент сам захотел попасть на КЭВ. Например, в мебели нам нужно увеличить количество замеров и я бы 100% давал бы кучу бонусов за замер клиенту. Это может быть 3д проект мебели в подарок, бесплатный замер, бутылка шампанского, зафиксированная скидка и тд.
Кстати, у меня есть подробное видео, где я подробно рассказываю о своём первом опыте в бизнесе и как раз о своей мебельной компании, Вам 100% будет интересно: https://youtu.be/zb8o2nsGt3A
Если хотите получить консультацию по увеличению продаж в своём бизнесе от меня или от эксперта моей команды, то записывайтесь на безоплатную стратегическую сессию по ссылке: https://clck.ru/33gMZP
Читать также
