КАК МОТИВИРОВАТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ
Я повидал массу примеров, разбирая бизнесы из совершенно разных сфер, и сейчас расскажу про универсальную модель расчёта з/п, которая «не сбоит».
⠀
Разберём МОПов (менеджеры по продажам).
Оплата начисляется по модели 40-10-50.
⠀
❗️При выполнении твоих ожиданий (план продаж), менеджеру нужно заплатить среднюю по рынку зарплату.
⠀
Определяется она просто:
Заходим на hh.ru, выбираем должность в фильтре и регион, потом смотрим на разброс зарплат (если от 60К до 100К, то в среднем 80К берём).
⠀
Выходит, что если у тебя менеджер будет получать 80К, то всё ОК, мы в рынке и дальше будем плясать от этой цифры.
⠀
💡Мотивация продажников — это цена, которую платит предприниматель в обмен на ценность, которую получает.
⠀
📋Теперь к модели 40-10-50.
Это процентное соотношение от денег, которые человек должен получить на руки.
⠀
1️⃣ 40% — это его фиксированная часть (оклад).
⠀
Запомни — ни один уважающий себя продажник с ходу не пойдёт к тебе работать чисто за процент. Мы берём нашу норму 80К и выделяем 40%, выходит, что фикс устанавливаем 32К.
⠀
2️⃣ 10% — это дисциплинарный бонус (премия).
⠀
Начисляем за выполнение базово необходимых вещей, например: корректное заполнение карточек в СРМ, отсутствие опозданий, отсутствие просроченных задач по клиентам и т.д.
Выделяем 10% от нормы 80К и получаем 8К.
⠀
Т.е. в случае косяков мы НЕ отбираем бабки у человека (это всегда вызывает негатив), а не выдаём премию, что воспринимается совершенно иначе.
⠀
3️⃣ 50% — это бонусная часть в виде % от сделанных продаж (флекс).
⠀
При выполнении нужного нам плана продаж мы должны отдать бонусов 40К (это 50% от нормы в 80К).
⠀
💡Для того, чтобы назначить процент с продаж менеджеру, мы должны посчитать соотношение его бонусной части к выручке.
⠀
Например:
План продаж у менеджера составляет 1 миллион рублей.
Значит, когда он продаст на 1 млн, ты ему должен будешь 40К бонусов. Дальше понимаем, что это всего 4% от выручки.
⠀
В итоге, для менеджера зарплата в 80К формируется так:
⠀
1. Фикс 32К
2. Премия 8К
3. Бонус 40К+
⠀
P.S. Старых менеджеров уже не переделать. Условия будут работать только с новыми сотрудниками. У старичков будет саботаж, пока они не поймут, что Вы их не пытаетесь обмануть.
Читать также
